11月16日下午，在商務(wù)中心二樓會議室里，運銷市場部召集法律審計部和計劃財務(wù)部相關(guān)人員，按期召開了定價會議。會議對尿素、甲醇市場進行了詳細分析，并做出了銷售價格建議、銷售量的確定等，并通報了上周和當月的收款情況。

近日，這樣的銷售會議開了很多次。四季度起，國內(nèi)尿素、甲醇產(chǎn)品市場利好不斷，一直處于上漲行情，渭化尿素16日報價相比上月同期上漲160元/噸，甲醇價格16日報價相比上月同期上漲280元/噸，再加上公司一二期裝置從11月10日起開始進行為期45天的大檢修，庫存調(diào)節(jié)有著極大的便利。這是一個對渭化尿素甲醇這些主產(chǎn)品銷售非常有利的時機！銷售人員如何抓住這個機會，為渭化在11～12月創(chuàng)造高利潤，從而實現(xiàn)公司“治虧創(chuàng)效”的年終目標，成為公司副總師、運銷市場部部長惠有社的一道思考題。

頭腦風暴刮起來

一定要開拓思維，關(guān)注點要全面，目光放長遠，用信息研判和大數(shù)據(jù)分析支撐起銷售的未來，這是惠有社這幾天一直在向銷售業(yè)務(wù)員們灌輸?shù)匿N售理念。關(guān)鍵時刻，銷售業(yè)務(wù)人員要擔負起自己的職責，做到既是銷售員又是信息員，要多思考，把盈利觀念放在每時每刻，做到效益至上，保證公司的有效利潤，這樣才能讓公司困境突圍，才能實現(xiàn)公司的持續(xù)化發(fā)展。

在新的銷售理念執(zhí)行中，運銷市場部將選擇幾個專業(yè)咨詢公司逐個試用，最終確定一個合適的咨詢公司來為渭化提供市場信息資料，從而提高銷售人員的業(yè)務(wù)能力。

撲下身子干起來

銷售理念變了，業(yè)務(wù)員們的工作方式方法也變了。在部門的組織規(guī)劃下，他們建了銷售群，積極分析市場，把提高產(chǎn)品的全年平均單價作為最終的銷售目標。

業(yè)務(wù)人員在分析判斷市場時，不僅僅是對一周內(nèi)的價格預(yù)判，更要研判后期市場1至2個月。在分析市場時，除了周邊市場、下游市場、同行業(yè)單位報價等常規(guī)要素，還要加入利好條件和非利好條件的分析、客戶提貨的積極性、庫存利用等因素來研判，從而對產(chǎn)品的定價做到思路清晰，也最終形成對產(chǎn)品在某價位的出貨多少的結(jié)論。

在銷售業(yè)務(wù)員的辦公桌上，新增加了《產(chǎn)品銷售定價清單》，對產(chǎn)品名稱、定價有效期、銷售量、當期產(chǎn)量、當期庫存、當期待發(fā)量等都有著清晰顯示，注明定價背景與原由，綜合后給出定價依據(jù)和定價結(jié)論。這份定價清單，會在價格會議前發(fā)到參會人員手里，使所有參會人員做到心中有數(shù)，并能據(jù)此提出自己的想法和建議，充分發(fā)揮集體的聰明才智。

挖掘潛能跑起來

當前公司的產(chǎn)品銷售還有許多潛能可挖掘。例如在省內(nèi)外銷售量的占比上，省內(nèi)銷售占比大的話效益更高；如果能利用好庫存，充分發(fā)揮庫存的杠桿作用，只要全年能抓住幾個銷售高波點，切實做到高出低儲，那么全年平均單價就能提高；繼續(xù)沿用“趕大集”等好的宣傳方法，銷售人員多跑市場，多做基層摸底調(diào)查，把省內(nèi)薄弱地區(qū)的銷售比例提高上來，那又為省內(nèi)銷售量的提高增加籌碼；全員提高服務(wù)意識，每一個銷售環(huán)節(jié)都把“服務(wù)”作為對外的第一形象，留住大客戶老客戶，增加新客戶，銷路不愁則價格無憂；在產(chǎn)品的外包裝、產(chǎn)品內(nèi)在質(zhì)量上，不斷進行工藝改進，讓“渭河”品牌不斷發(fā)揚光大，則渭化產(chǎn)品的市場競爭力就會不斷提高……

所有的努力都是要為渭化增創(chuàng)收入。在臨近年末的關(guān)鍵節(jié)點，運銷市場部從上到下，全體人員決心下一把大力氣，為公司年終目標的實現(xiàn)再鼓勁再加油。相信，未來可期。